Tavoitteletko ihanaa asiakasta vai ihanneasiakasta?

Kirjoittaja on Luovia-median päätoimittaja, valokuvaaja ja vapaa kirjoittaja.

Voiko mistä vain tehdä bisneksen itselleen?

Vuoden 2022 suosituin aihe sparrauksissani on ollut tämä: miksi ihanneasiakkaani eivät löydä palveluitani? Suosituin vastaus tuskailuun on ollut tämä: koska tavoittelet ihanneasiakkaan sijaan ihanaa asiakasta.

Hei, älä ymmärrä väärin. Ihanneasiakas on myös ihana, tietenkin. Mutta se ei riitä, että asiakas on ihana. Hänellä pitää olla myös rahaa.

Kääk! Tulipa taas puhuttua suoraan. Mutta en pyytele anteeksi joten eteenpäin.

Olisi mahtavaa, jos mistä vain voisi tehdä bisneksen itselleen. Että vain päättäisi, mitä haluaa tehdä ja keiden kanssa, ja sitten tekee sen. Mutta se on mahdollista vain kuolemattomille, joten sitä ei kannata tavoitella. Me tavikset joudumme rakentamaan yritystoimintamme sellaisten ihmisten ja yritysten varaan, joilla on tarpeeksi rahaa ostaa meiltä.

Yrittäjällä ei tarvitse olla varaa omiin palveluihinsa

Tähän väliin voisin ladella synninpäästön: On ihan normaalia kohdentaa palvelunsa vinoon. Urani alussa yritin myydä valokuvauspalveluita itseni kaltaisille ihmisille. Ongelmaa ei aluksi ollut. Mutta sitten ymmärsin, että olin liian halpa.

Yrittäjällä ei nimittäin tarvitse olla varaa omiin palveluihinsa. Ei hän ole niitä ostamassa. Luovan työn ammattilaiset kuvaavatkin ihanneasiakastaan usein näin: “Hän on kuin minä, mutta hänellä on enemmän rahaa.” Minusta tämä on aika hyvä nyrkkisääntö. Tietysti joku voi etsiä ihan erilaista tyyppiä kuin itse on, mutta moni meistä kaipaa jonkinlaista yhteyttä, jotta visio tulee jaetuksi.

Onko ihanneasiakkaita tarpeeksi?

Huomaan sparrauksissani sen, että moni kyllä miettii sitä ihanneasiakasta ja vielä toteaa sellaisen olevan olemassa. Mutta markkinatutkimus jää kesken eikä yrittäjälle selviä, onko ihanneasiakkaita tarpeeksi. Elääkö tällä yritystoiminnalla?

Kun olet vakuuttunut siitä, että kysyntää piisaa, mieti montako potentiaalista asiakasta mahtuu kotikaupunkiisi? Entä 150 kilometrin säteelle? Vain harvat ovat valmiita reissaamaan tässä pitkänhuiskeassa maassa eikä yrittäjäkään voi olla jatkuvasti tien päällä.

Mutta kuinka paljon niitä ihanneasiakkaita sitten pitäisi olla?

Kohderyhmän koko

Kohderyhmän on syytä olla tarpeeksi iso ja sen pitäisi muuttua jatkuvasti. Uusia ostajia, uusia ideoita, uusia trendejä, uutta rahaa. Esimerkiksi sisustusbisnes pyörii, koska koteja vaihdetaan ja tuunataan aina. Kohderyhmän on kestettävä myös kilpailu. Uusia ihanneasiakkaita olisikin hyvä nousta kuin sieniä sateella.

Kysy siis nämä kysymykset itseltäsi, jos kalenterissa on liikaa tilaa:

Onko ihanneasiakkaani oikeasti olemassa?
Onko hänellä varaa palveluihini?
Ja jos on, kuinka paljon heitä on?

Bisneksen voi rakentaa sellaisten ihanien ihmisten ympärille, jotka ovat valmiit maksamaan palvelusta tai tuotteesta ja joilla on siihen varaa. Ihanneasiakas ei voi olla ihminen, joka kovasti haluaisi työskennellä kanssasi, mutta tilillä ei ole katetta. Hän on muuten vain ihana.