Notkahtiko laskutus? Näin saat lisää asiakkaita

Jossain vaiheessa vuotta - tai uraa - jokainen meistä tarvitsee lisää asiakkaita. Kun sinulla on suunnitelma hiljaisemman ajan varalle, vältyt pahimmalta ahdistukselta. Uusien töiden etsiminen kun on ihan tarpeeksi kuormittavaa ilman ahdistustakin. Miten valmistautua notkahdukseen ajoissa, ja kuinka päästä ylös kuopasta nilkkojaan taittamatta? Voit käyttää näitä vinkkejä pika-apuna tai integroida ne bisnekseesi pysyvästi (suositus).

Ensimmäinen vinkki: Tee tänään se, minkä teet huomennakin

Kukaan ei puhu työstäsi, ellet puhu siitä itse. On uskallettava pyytää ihmisiä investoimaan sinuun. Ja sen jälkeen on uskallettava pyytää yhä uusia ihmisiä investoimaan sinuun. Markkinointi on toistoa. Todennäköisesti siinä vaiheessa, kun alat itse kyllästyä omaan sanomaasi, useimmat kuulevat palveluistasi ensimmäisen kerran.

Toinen vinkki: Ennusta notkahdus

Proaktiivisuus tarkoittaa sitä, ettemme toimi vain reagoidaksemme tapahtuneeseen vaan olemme tilanteen tasalla jo hyvissä ajoin. Hyvin suunniteltu on puoliksi buukattu. Ei ole syytä olla passiivisesti paikallaan, kun kollega vieressä tekee kaikkensa myydäkseen seuraavat kuukaudet täyteen.

Jos palvelusi ja yritysmallisi pysyvät suunnilleen samoina, kyselyiden pitäisi lisääntyä hieman vuosi vuodelta. Vertailukohdaksi kannattaakin ottaa aina vuoden takainen edellisen kuukauden sijaan. Jos vuoden 2022 huhtikuussa sait 12 kyselyä, olisi niitä pitänyt tulla vuosi aiemmin vaikkapa kymmenkunta.

Mikäli työsi on sesonkiluonteista, pystyt hyvin arvioimaan etukäteen kyselyiden alkamis- ja päättymisajankohdat ja tiedät jo hyvissä ajoin, jos kyselyitä tulee liian vähän tai enemmän suhteessa edelliseen vuoteen.

Oikeaan aikaan ajoitetulla markkinoinnilla voit venyttää sesonkia hieman pidemmälle. Tämä yhdessä hintojen tarkistamisen kanssa voi kasvattaa myyntiäsi mukavasti ja tuoda näin turvaa hiljaisemmille kuukausille.

Säästöillä elämisessä ei ole mitään pahaa. Mutta mikäli sesonki on ollut syystä tai toisesta hiljaisempi - tai olet vaikka sairastellut - et voi laskea pelkän säästötilin varaan. Useamman kuukauden palkka on kovan luokan säästötavoite.

Mieti siis omaa kalenterivuottasi: milloin pitää tehdä ne toimenpiteet, jotka kiihdyttävät uusia toimeksiantoja, buukkauksia ja tilauksia? Ennen kuin panikoidut, tee laskelmat. Kuinka monta asiakasta ja euroa todella tarvitset päästäksesi kuiville?

Kolmas vinkki (se tehokkain hätäapu): Ota yhteyttä kaikkiin avonaisiin liideihin

eli ihmisiin, jotka ovat olleet yhteydessä sinuun, mutta eivät ole palanneet asiaan. Tämä vinkki on vastenmielinen ja saa aikaan epävarman olon. Mutta pahin, mitä voi tapahtua on se, että ihminen kieltäytyy ostamasta. (Ja senkin he tekevät ystävällisesti.)

Mutta mikä on parasta, mitä voi tapahtua? Se, että vastaanottaja ilahtuu yhteydenotostasi. Hän sanoo kyllä. Nimittäin ihmisillä on muutakin elämää kuin ostaa sinulta. He sairastuvat, muuttavat, unohtavat ja lomailevat. Älä luovuta, koeta uudestaan.

Pro-tip on tehdä tästäkin prosessi. Kysele perään kuukausittain, vaikkapa kuukauden ensimmäisenä maanantaina. (Tee tästä valmis sähköpostipohja!) Pian huomaat, että laskutuksesi kasvaa ja asiakkaasi ovat tyytyväisempiä sinuun. Uusi viesti on proaktiivista yrittäjyyttä, mutta myös huolenpitoa asiakkaasta.

Neljäs vinkki: Ota yhteyttä palaaviin asiakkaisiin

Palaava asiakas on paras asiakas. Ketkä ovat sanoneet sinulle, että tämä pitää ottaa uudestaan, mutta heistä ei ole kuulunut? Keiden kanssa olet työskennellyt useampaan otteeseen, mutta viime kerrasta on aikaa? Keiden kanssa haluat työskennellä uudestaan?

Kun palaava asiakas torjuu, se sattuu vielä vähän enemmän kuin “ei kiitos” vieraalta ihmiseltä. Mutta palaavan asiakkaan palveleminen, hänestä huolehtiminen, tuntuu myös erityisen hyvältä. Hänelle ei tarvitse kaupitella visiota, hän on ostanut sen jo ainakin kerran. Hän tuntee käden jälkesi ja arvostaa ammattitaitoasi.

Palaava asiakas kannattaakin saada kalenteriin etupainotteisesti. Jos työskentelet jonkun kanssa kerran vuoteen, älä odottele buukkausta viime hetkille. Anna palaavalle asiakkaalle paras ajankohta kalenteristasi. Tällöin tiedät aiemmin, mihin väliin mahtuvat ne uudet asiakkaat, jotka vuoden aikana hankit.

Tarkastele edellisen vuoden/sesongin laskutustasi ja arvioi, kuinka paljon sinulla on palaavia asiakkaita. Jos heitä on enemmän kuin puolet, se tarkoittaa sitä, että yrityksesi kasvaa hyvin maltillisesti. Jos haluat kasvaa nopeammin, tarvitset lisää uusia asiakkaita.

Kaikenlaiset yhteydenotot sekä uusien että vanhojen asiakkaiden kanssa helpottuvat, kun näet itsesi palvelemassa asiakkaitasi. Kun onnistut näkemään sen lisäarvon, jonka yrityksesi tuottaa, pääset itsekin paljon helpommalla. Myynnin sijaan voit ajatella tekeväsi asiakkaasi elämästä parempaa.

Viides vinkki: Nosta hintojasi

Milloin tarkistit hintasi? Milloin nostit niitä? Hintojen pitää muuttua kokemuksen karttuessa ja brändikertoimen kasvaessa. Työsi ei ole samanarvoista tänään kuin se oli vuosi tai kaksi sitten. Tiedät kyllä olevasi parempi, varmempi ja arvokkaampi. Sen täytyy näkyä myös hinnoissa.

Yksi tapa saada lisää asiakkaita on päivittää hinnasto. Lähetä nykyisille asiakkaillesi sähköpostia muutoksista ja kerro, että he voivat varata sinulta palvelun vanhalla hinnalla vähän pidempään kuin muut. Tämä asettaa palaavat asiakkaat etulyöntiasemaan, mistä he tietysti pitävät. Sinä saatat saada yhden uuden tilauksen, joka helpottaa kiperää taloustilannettasi.

Tämä viimeinen vinkki toimii tilanteessa kuin tilanteessa eli myös silloin, kun kalenteri ei välttämättä tarvitse sen kummemmin lisää täytettä. Hintojen nosto tarkoittaa tilin saldon nostoa. Ja kieltämättä, siinä samalla tulee nostettua myös yrityksen profiilia.

Bonusvinkki: Tee kampanja

Kampanjan ei tarvitse tarkoittaa alekampanjaa. Yrittäjän on kieltäydyttävä alennuksista, sillä ne tuhoavat yrityksen. Jos asiakas oppii odottamaan alennusta, hän ei osta koskaan täydellä hinnalla.

Kun yrittäjä pystyy luomaan aivan erityisen palvelun/tuotteen, joka on tarjolla vain rajoitetun ajan harvoille ja valituille, hän onnistuu saamaan lisää asiakkaita ja myyntiä. Erityinen palvelu voi olla vaikkapa kertaluontoinen hyvinvointiluento, minitanssikurssi, visuaalisen ilmeen konsultaatio kolmelle ensiksi buukanneelle tai vaikkapa tilaustyö, jossa sitoutuu kirjoittamaan 10 rakkausrunoa.

Tarjoa jotain sellaista, jota ei ole koskaan aiemmin tässä maassa nähty.

Lopuksi

Notkahduksilta ei voi välttyä. Pandemia, sota, oma tai läheisen sairastuminen. Muutokset trendeissä ja markkinassa. Muutokset omassa työssä tai yrityksen resursseissa. Notkahduksia on aina luvassa.

Näillä vinkeillä pysyt kuitenkin tilanteen tasalla sen suurempia panikoitumatta. Toisto ja proaktiivisuus kulkevat käsi kädessä. Avointen liidien hallinta ja huolenpito vanhoista asiakkaista tulevat hyvänä kakkosena. Hinnaston päivittäminen esimerkiksi vuosittain on hyvä hetki kasvun ja yritystoiminnan kehittämiseen yleisemminkin.

Ja sitten vielä: Notkahdus ei tee kenestäkään epäonnistujaa. Notkahdus ei ole epäonnistuminen yrittäjänä. Yrittäjyys on jatkuvaa muutosta, kuten elämäkin. Luota visioosi ja asiaasi. Tee se näkyväksi. (Sen erityisen palvelun miettiminen voi muuten auttaa juuri tässä.)